Descrizione

descrizione corso CT

A chi è rivolto

Il corso è rivolto ai dipendenti dell’Hotel Villa Maria di Crispiano, del Saint Martin e di Martina Caffé di Martina Franca per un totale di 35 corsisti

Settore: Turismo (strutture ricettive e ristorazione)

Programma

Il corso proposto da IAL PUGLIA prevede la trattazione due moduli, uno di formazione generale e uno specifico.

Il corso sulla comunicazione, negoziazione e Team Building aiuta i partecipanti a riconoscere gli OBIETTIVI e le fasi del processo negoziale, trasferendo loro una metodologia strutturata per affrontare con sicurezza anche fasi delicate.
Durata e OBIETTIVI
Il Corso in Comunicazione, Negoziazione e Team Building ha una durata di 40 ORE con i seguenti OBIETTIVI:
– aiutare i partecipanti a mettere a fuoco le caratteristiche e le tecniche di gestione del processo negoziale;
– definire le strategie, le tattiche e le tecniche negoziali più appropriate in relazione alle casistiche più frequenti;
– elaborare modelli e scenari attraverso i quali traguardare il proprio processo decisionale;
– migliorare la capacità di resistere alle pressioni facendo proposte e controproposte;
– comprendere i meccanismi che generano il conflitto e le forme di escalation;
– apprendere le modalità per gestire costruttivamente il conflitto;
– comprendere il ruolo e la distribuzione del tempo nelle scelte negoziali;
– trasformare le fasi del processo negoziale in un piano di azione.
– public speaking (essere in grado di comunicare in pubblico
– capacità di ascolto, fare squadra, Team

UF 1 – Tecniche di comunicazione
(formazione 10 ore)
CONTENUTI:
– La Comunicazione negoziale
– Differenze tra convincere, persuadere e negoziare
– L’impostazione del rapporto con l’interlocutore
– Il ruolo dell’ascolto attivo
– Modelli di comunicazione efficaci e modelli inefficaci
– Specificità della negoziazione in ambito commerciale
– Differenze tra attività di vendita e negoziazione
– Il background negoziale come approccio strategico alla vendita
– Il professional selling e la vendita strategica

UF 2 – Negoziazione
(Formazione 10 ore)
CONTENUTI
Introduzione
– Tipologie di Negoziato
– Il Manager come negoziatore di obiettivi e risorse
– Negoziazione e processo commerciale
– Differenze tra trattativa e negoziazione
– Negoziato competitivo e collaborativo
– Strategie integrative e distributive
– Il ruolo del tempo nella negoziazione
Il processo negoziale
– Struttura della negoziazione
– I ruoli coinvolti ed il gioco delle parti
– Le fasi del processo
– La pianificazione della negoziazione
– Lo svolgimento della negoziazione e l’incontro negoziale
– Il ruolo delle aspettative
– L’individuazione degli spazi negoziali
– La ricerca dell’accordo e del consenso
– La chiusura della negoziazione ed il raggiungimento dell’accordo
– La verifica dell’applicazione dell’accordo
Negoziazione e gestione dei conflitti
– Il conflitto come risorsa
– Differenze tra conflitto e scontro
– Strategie difensive e risposte costruttive
– L’analisi dei rapporti di forza
– Mappa delle alternative
– Procedure di escalation
– Tattiche e diversivi

UF 3 – Team Building
(formazione 20 ore)
CONTENUTI
– Team, gruppo, squadra: un po’ di definizioni a partire dall’etimologia
– Team e Teaming: Il Team nel sistema azienda e la sua trasformazione
– I 4 tipi di gruppi di lavoro: funzionale, interfunzionale, di progetto, aziendale
Condizioni per creare un team di successo
– Autodiagnosi
– Elementi fondamentali per costruire e garantire il funzionamento di un gruppo di lavoro
– Importanza dell’obiettivo in un team: come strutturarlo per facilitarne la condivisione
– Oltre all’obiettivo: ruoli, processi e relazioni (modello di Beckhard)
Sviluppare un coordinamento produttivo nel proprio gruppo di lavoro
– Team e ruolo
– Ruoli all’interno del team: differenza tra ruoli formali e ruoli funzionali all’efficacia del team
– Ruoli funzionali per un team ad alta performance: ruoli necessari, ripartizione dei ruoli, predisposizione all’assunzione dei ruoli
Come sviluppare un team ad elevate performance
– Il ruolo del manager
– Caratteristiche personali e stili comunicativi del manager per condurre un gruppo di lavoro
– La delega per incentivare le condizioni di sviluppo del gruppo di lavoro: realizzare il compito, far crescere gli individui, rafforzare lo spirito di squadra, ottenere gli obiettivi
– Curare la comunicazione all’interno del team
– Dinamiche interpersonali e reti di comunicazione
Accompagnare l’evoluzione del proprio team
– Le 4 fasi di sviluppo e costruzione del team: dall’impegno alla maturità ed al mantenimento dell’efficacia
– Riconoscere ogni fase ed agire per far evolvere il proprio team verso la performance
– Puntare sulla coesione del team: come riconoscere i fattori di coesione
– Vantaggi e svantaggi di un’elevata coesione
Come arrivare al team eccellente
– Responsabilità del manager nel percorso di sviluppo
– Azioni di coaching da sviluppare per consolidare la performance del proprio team

Durata

40 ore